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  • 기자명 김사선 기자
  • 기획
  • 입력 2010.08.13 12:26

목표, 그리고 멈추지 않는 전진 본능

수협은행 신학기 인계동 지점장

부임 1년 만에 전 영업점 평가 종합1위 차지

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

“일단 일에 참여하면 목표로 한 모든 것을 성취할 때까지 손을 떼지 마라. 그리고 무엇인가 어떠한 희생을 치를지라도 도달해야 할 목표가 존재한다는 사실을 명심해야 한다.“

수많은 역경을 뚫고 노벨상 2관왕에 빛나는 퀴리부인이 ‘멈추지 말고 노력하면 좋은 결과를 가져온다’며 강조한 말이다.

올 상반기 수협은행 영업점 평가에서 종합1위를 차지한 신학기 인계동 지점장이 바로 이런 스타일이다. 정확한 목표 의식과 일에 대한 열정이 가득하기 때문이다.

신학기 지점장이 인계동 지점에 부임한 건 불과 1년 전. 하지만, 짧은 기간 동안 무서울 정도로 영업기반을 구축한 인계동 지점의 성장세가 놀랍고, 주목해야 할 이유이기도 하다.

신 지점장이 지난해 7월 27일 부임당시 인계동 지점은 개점한 지 3년밖에 되지 않아 대출금 규모가 720억원, 예수금이 250억원, 영업점이익이 2억원의 수준으로 영업기반이 다소 취약한 상태였다.

이에 신 지점장은 부임 이후 고객기반 강화가 필요하다고 판단, 신규고객 발굴에 주력했다고 밝혔다. 신규 고객을 유치하기 위해 지속적으로 방문하였고 고객의 자금수요를 충족할 수 있도록 고객의 입장에서 가장 적정한 자금지원 구조(한도, 금리, 담보 및 신용 등)를 제안하는 등 끈기와 집념을 가지고 고객을 설득하였다.

그의 이 같은 일에 대한 열정에 힘입어 올 상반기 대출금 규모가 1,115억원, 예수금이 390억원, 영업점이익이 6억원을 초과하는 등 놀라운 성장세를 기록하고 있다.

신학기 지점장은 인계동 지점이 가파른 성장 곡선을 그릴 수 있었던 첫째 요인으로 “목표를 정하고 그 목표를 달성하기 위해 꾸준히 마케팅을 전개한 결과 좋은 성적을 거두게 됐다”고 밝혔다.

또 신 지점장은 성공 비결에 대해 어떤 상황이 닥쳐도 처음 세웠던 목표를 한결같이 유지하며 고객과의 약속을 실천하는 신뢰를 비결로 꼽았다.

특히 신 지점장은 어떤 어려운 상황이 일어나도 긍정적인 마인드로 일을 처리하는 것이 중요하다고 설명했다. ‘할 수 없다고 생각하면 이룰 수 없다’는 말처럼 우리를 지배하는 생각, 즉 마인드가 긍정적일 때 모든 일의 가능성을 열어주기 때문이란다. 삶이든, 일이든 항상 불가능해 보이는 일은 있게 마련이고 그것을 가능하게 하기 위해선 그 상황을 어떤 마인드로 고찰하느냐가 가장 중요하다는 것이다.

그리고, 앞으로 지점이 나아갈 방향에 대해서도 말을 이었다.

그는 인계동 지점이 취약한 공제, 펀드판매 등 비이자수익 증대에 보다 주력하는 한편 중견기업 유치에 적극 나서겠다고 밝혔다.

신 지점장은 “올 상반기 실적에 도취되어선 치열하게 펼쳐지고 있는 금융기관간 생존경쟁에서 낙오될 수 밖에 없다”며 “올 하반기에도 좋은 성과를 거두기 위해서는 비이자수익 증대와 기업고객 유치가 꼭 필요하다”고 강조했다.

그는 지점 전 직원들이 인식을 같이하고 있고 하고자 하는 의지가 어느 때보다 강해 잘 될 거라고 확신했다.

일을 추진할 때 무서울 정도로 공격적인 면모를 보이다가도 지켜야 할 원칙과 신뢰를 소중히 하는 신학기 지점장. 그런 그가 있기에 인계동 지점의 분위기는 너무나 밝아보였다.

한편 수협은행 인계동 지점은 수원시 인계동 상업중심지에 위치하고 있으며, 수협은행이 수원의 거점 영업점으로 육성하기 위해 2007년 2월 개점하였다. 따라서 아직은 도입기를 조금 벗어난 비교적 적은 규모의 지점이다.

   

인터뷰/

Q: 올 상반기 은행 영업실적 종합1위를 축하드립니다. 소감은.

A: 감사합니다. 무엇보다는 직원들이 열심히 한 덕분이라 생각합니다. 항상 밝게 웃고 일을 즐기는 직원들이 고맙고 자랑스럽습니다.

저희 지점보다 열배 이상의 수익과 실적을 거양한 우수한 영업점도 많은데 저희 지점이 종합1위를 한 것은 정체되지 않고 성장하는 영업점을 높이 평가하는 수협은행의 영업점 평가전략의 결과라 생각합니다.

Q: 이와 관련 인계동 지점 부임한 지 실적이 크게 증가하였는데 부임이후 영업실적에 대해 말씀해 주십시오.

A: 저는 작년 7월 27일 지점장은 부임하였습니다. 부임 당시 개점한지 3년차로서 아직 영업기반이 취약한 수준이었습니다. 대출금 규모가 720억원, 예수금이 250억원, 영업점이익이 2억원의 수준으로 라이프싸이클로 볼때 도입기 초기로 볼 수 있습니다.

올 상반기는 대출금 규모가 1,115억원, 예수금이 390억원, 영업점이익이 6억원을 넘어서고 있습니다. 상반기 목표를 초과달성 하였지만 아직은 영업기반을 다져가는 수준에 있습니다.

Q: 종합1위를 기록한 원동력은 무엇이라 생각하고 계신지요.

A: 무엇보다도 자금수요처를 적극적으로 발굴한 결과라 생각합니다. 저희 지점은 지속적인 신규 고객을 방문하였고 고객의 자금수요를 충족할 수 있도록 가장 적정한 자금지원 구조(한도, 금리, 담보 및 신용 등)를 제안하기 위해 최선을 다했습니다.

항상 경쟁 은행보다 좋은 조건을 제시 할 수는 없지만 고객의 특성에 맞는 거래 제안서를 만들고자 노력했습니다.

Q: 올 상반기 인계동 지점이 주력한 부문이 있다면 말씀해 주십시오.

A: 저희 지점은 도입기 수준에 있는 점포로서 고객기반이 취약한 편입니다. 아직 종합거래가 없는 일시성 예금고객이 많아 금리변동기에는 고금리를 좇아 이탈하는 경우가 많습니다. 또한 저희 지점과 함께 성장할 주거래 기업이 많지 않습니다

그래서 단기적으로는 공공 비영리법인(주로 자금을 정부로부터 배정받아 운용하는 기관)과 점주권 고객위주로 안정적인 예수금 유치에 역점을 두었습니다. 기존에 경쟁력 있는 교회대출과 신상품인 유치원대출, 상대적으로 수익성 있는 상가담보대출에 주력하였습니다. 또한 지속적으로 중견 기업고객 발굴에 노력하였습니다.

Q: 올 하반기 목표 및 주력할 부문은 무엇인지요.

A: 저희 지점이 취약한 분야인 공제, 펀드판매 등 비이자수익 증대에 보다 주력할 예정입니다. 하반기에도 좋은 성과를 거두기 위해서는 비이자수익 증대는 필수적입니다. 지점 전 직원들이 인식을 같이하고 있고 하고자 하는 의지가 어느 때보다 강해 잘 될거라 확신합니다.

또한 우리 지점과 함께 성장할 중견기업 유치에 주력할 것입니다. 성장하는 기업과 상호 윈윈 할 수 있는 거래관계를 구축하는 것이 무엇보다도 중요하기 때문입니다.

Q: 지난해에 이어 올해 금융시장 환경도 상당한 혼란을 겪고 있는데다 수협은행의 주요 경영전략도 많이 바뀌었는데 어려움은 없었는지.

A: 금융시장 환경의 변화는 위기이자 기회가 될 수 있습니다. 저희 수협은행은 작지만 변화에 빠르게 대응할 수 있는 강한 은행의 강점을 가지고 있습니다. 따라서 저희 은행의 경영전략도 이러한 차원으로 보시면 되겠습니다.

경영전략의 변화에 저희 지점도 적극적으로 대응해서 새로운 영업점 마케팅 전략을 실행한 것이 좋은 결과를 가져왔다고 생각합니다.  

Q:  수협은행의 저원가성예금은 시중은행에 크게 못 미치고 있는 것으로 알려져 있습니다. 인계동 지점의 저원가성 예금증가를 위한 향후 계획은.

A: 저원가성 예금은 고객의 입장에서는 저수익성 예금이 되겠지요. 이젠 고객들도 금리에 민감하고 금리정보를 잘 알고 있습니다. 그 만큼 저원가성 예금 유치가 쉽지 않다는 것이지요.

저원가성 예금은 기업의 결제성 자금(기간을 정하고 예금 할 수 없는 자금) 등 지속적으로 예치가 반복되는 자금이나 개인사업자의 일일 매출예금, 급여계좌 등이 될 수 있습니다. 이러한 저원가성 예금의 유치는 점주권 위주의 고객유치와 중견기업을 주거래화할 때 가능할 것입니다.

따라서 저희 지점은 매주 마케팅 타임제를 정하여 점주권 고객과 신뢰 쌓기에 주력하고 있습니다. 점주권 마케팅 대상고객을 직원별로 정하고 스스로 정한 마케팅 타임시간에 고객을 만나 고객의 이야기를 들어 주는 점주권 활동을 합니다. 실적에 급급하지 않고 고객과 언제 어디에서나 상담할 수 있는 친구가 되도록 노력합니다. 그러면 자연스럽게 거래는 따라 오게 마련입니다.

저희 은행의 틈새시장인 교회는 저원가성 예금의 핵심이라 할 것입니다. 매주 헌금액은 일정기간 저원가성예금으로 예치 될 수 있으니까요 저희 지점도 꾸준히 월요일에 주일 헌금을 예치하는 고마운 교회가 많습니다. 

또한 주거래 기업을 유치하는 것은 기업의 결재성 자금 등 저원가성예금 뿐아니라 외환, 카드, 종업원 거래 등 종합거래가 가능합니다. 기업고객을 유치하는 것은 단기간에 이루어지지 않습니다. 적어도 20회 이상 지속적인 방문과 접촉이 있어야 최소한의 거래가 가능할 것입니다. 저희 지점은 향후에도 안정적인 성장을 위해 중견기업 유치에 역량을 집중할 계획입니다.

Q: 인계동 지점의 비이자 수익을 늘리기 위한 향후 전략은.

A: 기존의 예․대마진에 의한 수익증대에는 한계가 있고 대출부실 가능성 등의 리스크도 상존합니다. 따라서 은행은 수익기반확대를 위해서 방카슈랑스, 펀드판매, 신용카드수수료, 외환환전수수료 등 비이자수익 증대에 더욱 경쟁하고 있습니다.

앞에서 언급한 바와 같이 하반기에는 더욱 더 비이자수익 증대에 집중할 것입니다. 비이자수익 증대를 위해서는 충성도 있는 고객이 확대되어야 합니다

저희 지점은 직원별로 점주권 고객을 전담관리하고 있습니다. 전 직원들이 금융수요를 잘 알고 친구처럼 금융상담을 하는 것이지요. 고객을 잘 알아서 고객의 니즈에 맞는 상품구조를 제안할 수 있는 노력을 지속하고 있는 것입니다.

또한 비이자수익 증대를 위해서는 고객에 대한 종합금융서비스를 제공할 수 있어야 합니다. 따라서 전문적인 지식과 마케팅 스킬을 제고하기 위해서 매주 화요일은 임팩트 교육을 실시합니다. 30분을 넘지 않아 즐거운 교육이 되게하지요.

매주 목요일 실시하는 마케팅시간도 30분을 넘지 않습니다. 이번 주 마케팅 결과와 다음주 마케팅 계획을 토론합니다. 스스로 경험도 공유하고 직원 간 대화의 장으로 활용하고 있습니다.

Q: 수협은행 브랜드 이미지가 시중은행에 비해 약해 고객 인지도 면에서 다소 어려움이 맣아 마케팅에 어려움을 겪을 것으로 예상되는데 마케팅 전략은.

A: 물론 저희 은행의 브랜드 이미지가 약한 면이 있습니다. 그렇지만 저희 은행은 시중은행과 경쟁하고 있는 작지만 알차고 강한 은행입니다. 수산분야를 비롯해 해양분야 ,교회대출이나 어린이집대출, 유치원대출 등 시중은행 보다 경쟁력이 우수한 분야가 많습니다. 이러한 분야에서는 수협은행의 브랜드를 높게 평가하고 있습니다. 저희 은행의 틈새시장은 향후에도 지속적으로 개발할 것입니다. 이러한 틈새시장을 활용한 마케팅 전략은 브랜드 이미지가 장애가 되지 않습니다.

Q: 수협은행은 지점 실적 중 지점장이 차지하는 비중이 너무 큰다는 지적이 있는데.

A: 지점실적에 지점장이 차지하는 비중이 크게 보일 수 있습니다. 하지만 저희 지점의 경우 전 직원이 각자 자기 역할을 충실히 했기에 좋은 실적이 가능했습니다. 또한 지점이 지속적이고 안정적으로 성장하기 위해서는 직원들의 멋진 팀웤이 이뤄질 때 가능하다고 생각합니다.

Q: 지점장으로서 어려움과 보람은.

A: 지점장의 위치는 직원들에게 많은 영향을 주는 자리입니다. 이를테면 팀의 리더가 되는 것이지요. 혼자만의 능력이 뛰어나다고 해서 훌륭한 리더가 되는 것이 아닙니다. 팀원 각자의 능력을 이끌어내고 조화를 이루어 내는 것이 리더가 해야 할 역할이라 생각합니다. 무엇보다 팀원들을 사랑하고 섬기는 마음이 바탕을 이룰 때 멋진 팀, 멋진 팀웍이 나온다고 생각합니다. 좋은 리더가 되는 것이 저의 과제이자 어려움입니다.

한 지점을 경영하고 서로 노력해서 좋은 성과를 내고 그 성과로서 직원들이 성과급을 많이 받고 승진해 가는 모습이 작은 보람이겠지요. 저희 수협은행이 어업인의 조직으로서 일류 해양수산은행으로 확고히 자리매김하는데 일조하는 것도 또한 보람이라 할 수 있겠습니다.

 

 

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