[월간 금융계 / 김정호 기자]

고객의 삶을 받칠 기둥을 만든다

ING생명 이동희 설계사

입사 6개월 만에 MDRT 달성, ING생명 전사 랭킹 20위권을 종횡무진 누비며, 법인 CEO, 병원장에서 일반 직장인들까지 폭넓은 스펙트럼의 고객 군을 형성하는 전도유망한 ING생명의 FC가 인터뷰 대상자라는 말에 도대체 어떤 사림아 나올까 궁금하던 찰라, 그가 약속 시각 5분 전 문을 열고 들어 왔다.
그는 생각보다 핸섬하지도 세련되지도 않은 외모였지만, 경상도 사투리와 억양 사이에서 왠지 모를 푸근함과 따뜻함이 느껴졌다. 그와 간단한 인사를 건넨 뒤 받은 명함의 뒷면의 프로필을 보며, 프로필 이상의 그를 만나기 위한 인터뷰를 시작했다.

술 한잔 못 하는
건설회사 15년 차 차장?
오랜 기간 건설회사에 근무했다는 그의 이력에 대뜸 내가 한 말은, “술 엄청 잘하시겠어요?” 그러나 내 예상을 빗나간 그의 한마디. “술을 전혀 못 합니다. 체질상 제 간이 술을 거부하네요. 하하하” 그의 말인즉슨, 직장생활을 하면서 나름대로 술을 배워보고자 회식자리에도 무진장 따라다녀도 보고 마셔도 봤는데 오히려 나이가 들면 들수록 술 실력이 더 떨어져서 결국에는 주변인들이 만류하더라는 얘기였다. 그러나 여기서 하나 알게 된 그의 성공 팁 하나! 술 한 방울 못하는 그가 술 마신 사람들과 교류하기 위해 키워 온 그의 자생적 처세술인 친화력이 지금의 사회생활에서 대인관계 형성에 큰 원동력이 되고 있다고 한다. 선천적으로 술 한 방울 못하는 덕분에, 회식자리에서도 끝까지 남아 동료들을 집 앞까지 배웅해주면서, 오히려 동료들과의 관계 형성에 좋은 영향을 가져오게 되었고 나아가 신뢰를 주는 사람으로 인식되었다. 15년간 그가 직접 경험한 사람들과의 끈끈한 관계와 신뢰가 재무설계사로 지금의 수많은 사람과 신뢰감 높은 단단한 네트워크를 할 수 있는 발판이 되었다는 말인 것 같다.

Building Construction Manager에서
Asset Portfolio Manager로
그럼 어떤 계기로 건설 엔지니어에서 보험 설계사로 전업하게 되었는지 구체적으로 물어봤다. 그의 말은 또 한 번 의외!
“집을 지을 때 검토해야 할 사항은 우선 그 건축주의 예산, 땅의 규모와 같은 하드웨어뿐만 아니라, 건축물을 사용하게 될 구성원의 생활방식, 나이, 동선, 취미 및 관심사 등의 소프트웨어까지 세밀히 검토해야만 하듯이, 적절한 재무 포트폴리오를 설계하기 위해서는 당사자뿐만 아니라 그 가족들의 전반적인 라이프사이클을 고려하여 섬세하게 설계를 해야 하므로 제 직업이 바뀌었다기보다는 그 범위가 더욱 확대되었다는 표현이 맞는 것 같습니다.”

흔들리지 않은 등대지기
당신은 어떤 재무설계사가 되고 싶으냐는 질문에 준비라도 한 듯 망설임 없이 말이 줄줄 이어졌다.
“제 고객들에게 흔들리지 않는 등대지기가 되는 것이 목표입니다. 인생은 바다와 같습니다. 누구나 인생이란 항해를 하면서 자신만의 더 크고 튼튼한 배를 만들고, 돛대를 달아 바람에 힘을 실어 더 멀리 나아가려고 합니다. 그 과정 중 우린 인생의 희로애락을 알게 되죠. 때론 예측하지 못한 거센 파도가 몰아치기도 합니다. 그때 저는 그들에게 흔들리지 않는 등대지기가 되고 싶습니다. 거센 파도를 만나 배가 흔들릴 때, 어둠 속에서 방향을 잃었을 때, 빠르고 거친 항해 속에서 한 템포 쉬어 가고 싶을 때, 늘 언제나 그 자리에서 환한 빛을 밝혀주고 방향을 알려주는 그런 재무설계사가 될 것입니다.”

당신은 언제 은퇴하고 싶으신가요?
본론으로 들어가서 그가 고객들을 만나면 주로 어떤 얘기를 하는지 알고 싶었다.
“주로 저는 고객 분들을 만나면 언제 은퇴하고 싶으신가 여쭤봅니다. 그러시면 대다수 고객이 정년퇴직 나이인 55~60세면 은퇴할 거라고들 말씀하시죠. 그럼 전 단호하게 틀렸다고 말합니다. 은퇴시기는 본인이 경제활동을 못 하게 되는 시점이 아니라, 경제활동을 하지 않아도 생을 마감하실 때까지 경제력이 뒷받침되는 시점을 말하는 거라고요. 요즘같이 기대수명 100세 시대에, 한 부부가 20년간 최소 생계를 위해 하루 세끼 5천 원짜리 밥을 먹을 경우 필요한 금액은 2억 2천 만 원 입니다. 솔직히 이 비용이 누구에게는 엄청나게 큰 비용이고 누구에게는 하찮은 금액일 수 있지만, 내 노후를 위해 진정으로 필요한 금액이 얼마이고 그게 어디에 쓰일지 지금부터 계획하셔야 합니다. ‘지금도 살기 벅찬데…’라고 생각하시고 막연히 어떻게 될 거라는 생각만 하고 계신다면, 내 노후 역시, 막연한 미래를 맞이하게 되실 겁니다. 또한, 인생이란 긴 항해에서 언제 발생할지 모를 돌발적인 상황에 대비하기 위해서 종신보험의 필요성도 같이 설명해 드리는 거죠.”

하루 8명씩 40년간 만나다
이동희 FC, 그에게도 좌절의 순간은 분명 있었을 텐데, 극복방법은 어떤지 궁금했다.
"제 꿈은 10만 명의 고객을 만나는 것입니다. 10만 명을 만나려면 하루에 8명씩 40년간 만나야 하는 숫자입니다. 제 나이가 불혹을 넘겼으니, 제가 80세까지 이 일을 하루도 빠짐없이 해야만 하는 숫자이지요. 현실적으로 가능할 수도, 불가능한 일일 수도 있습니다. 하지만 꿈은 이룰 수 있는 것도 중요하지만, 구체적인 목표를 세워 그 꿈을 이루기 위한 지속적인 도전의식과 성공경험들이 모여야 슬럼프가 왔을 때 뛰어넘는 회복탄력성을 높일 수 있습니다. 그렇게 되면, 시련과 좌절을 견딜 수 있는 면역력이 높아져 오뚝이처럼 다시 일어나 꿈을 향해 달려나갈 힘이 생기게 되지요.

마흔이라는 불혹의 나이는 유혹에 흔들리지 않는 시기라 한다. 내가 만난 이동희 FC는 15년간 이뤄온 안정적인 직장생활을 뿌리치고 경제적 성공이라는 유혹에 흔들려 단순한 보험을 판매하는 재무설계사가 아니었다. 그는 자신의 고객들 각자 마음속에 있는 삶이라는 이름의 건물을 함께 고민하고 스케치한 후, 눈에 가시화될 수 있도록 튼튼하고 아름답게 지어주는 라이프 빌딩 매니저라는 말이 어울리는 설계사였다.